车险综改实录②:你到底偏爱了谁?

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车险综改实录②:你到底偏爱了谁?

车险综改实录②:你到底偏爱了谁?

前些时日,阅读公众号“今日保”刊登之:《综改实录①:一名车险的心里话》,深有感触并感慨良多。

可以说车险是支撑我那时能够把持续做下去的坚强后盾,能满足我在寿险未成交时的交通费、基本生活费等日常开销;特别是2020年的新冠疫情时无法外出展业、其它业务停滞不前的情况下,车险就是我的救命稻草。

直到今天我的车险业务已增长至300万元以上/年的业绩,在我所销售的车险、非车险、人身、寿险、的业务占比中,车险的业务占比依旧是最大的。

它不但是我打开其它业务的切入口,更关键的是,在给客户提供车险的咨询、、疑难问题解答、保全、等一系列细微事项的服务中,车险还帮我留住了最忠诚的客户。

因此借“今日保”的平台,分享一番我对车险业务的经历、理解、感悟。

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-Insurance Today-

我的亲身经历,见证了深圳车险市场的变革

置身深圳车险一线市场销售18年,我亲历且目睹了这些年深圳车险市场的变化。

记得2002年接触车险销售,那时的车险全部都是用笔来计算的。每一个车险险别都有相应的和系数,保费收取也全部采用现金的形式:给车主算好保费――车主确认出单――我们收现金――交到对接的保险代理公司。

那时的深圳,我们的车险佣金一度高达70%。

我的一个同乡,毕业伊始进入财险,很快学到了一些车险的销售方法。等到2000年后创业,同其他2人在深圳开设了一家保险代理公司。

还记得,那时他的公司就6个人,在福田租了一套商住两用房。2004年高峰时期,他的公司单看车险一个险种,年纯利润达到700万元左右。据说他们收到现金后也不会全部及时交到保险公司,要等到车辆出险了再交。

我的一个江西同行非常“聪明”,收了保费没有上交,直接按揭买房。过几年转手将房卖掉,净赚几百万。后来,他转行,如今做得很大。

可以说,这一时期是保险代理和经纪公司的高光时刻,保险从业人员的收入基本取决于车险的销售业绩。只是限于当时社会的汽车总量较少,车险保单成交量有限。

2008年,深圳提出车险“见费出单”,这一时期保险从业人员的车险佣金有所下降,但返佣仍在50%左右,而且好多代理公司和经纪公司安装了大量POS机,为我们提供刷卡和套现服务,以赚取套现利差。

最有代表性的是一家代理公司在2009年光靠信用卡套现业务,利润就有200多万元。所以一些靠车险为主的保险中介公司,通过车险返佣和保费的套现获利,活得很是滋润。

2012年深圳提出“0现金交易”,缴纳车险保费必须通过转账或者上门刷卡的形式,系统化解决了当时车险出单存在的种种问题。这一时期我们的佣金降低到35%左右,一直持续到2017年,但保单成交量大幅提升。以我个人为例,车险个人散单业务在2015年改革前夕的时,单月保费达到40多万元。

2018年车险改革升级2.0版本,深圳率先试点“双录”,2019年开始执行车险到期前的30天内才能续保等诸多政策,这一时期我们的佣金基本维持在30%左右。个别的中介公司开始吃不消,利润大幅减少,有的干脆直接放弃,注销的注销,转卖的转卖。

2020年9月19日车险改革升级到3.0版本,交强险也升级到2.0版本,并全国统一实施,只是在不同区域的系数折扣上有所差别。保险从业者的佣金降到3%-19%左右,许多专做车险的同行们都转行离开了这个行业。

纵观深圳车险市场近20年的发展与变革,也让我对车险销售有了新的认识。

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-Insurance Today-

车险综改到底偏爱了谁?

2020年9月19日实施的车险综合改革,在我看来,是我国车险近20年来最重大的两次车险变革之一(另一次是2006年交强险的实施)。

这次车险综改的好处在于行业真正做到了为消费者着想,让利于民,达到了“降价、增保、提质”的目的,从以下6个方面可以说明

①交强险的保额责任大幅提升至20万;

②商业险的保险责任更加全面;

③商业险更加丰富;

④商业险的费率定价更为合理;

⑤车险产品市场化水平更高;

⑥无赔款优待系数进一步优化了。

但任何事物的发展都有好和坏,此次车险综改对于保险公司、保险代理公司、保险经纪公司、兼业代理机构、车行、保险、保险经纪人来说,都是阵痛。

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保险公司:同一台车在未出险的情况下,整体保费比综改前还要便宜25%左右,总保费同期收入减少。

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保险代理公司、保险经纪公司:从2000年成立的到如今,相当部分的保险中介都以销售车险为主。且看这些创始人,不乏都是“人”老三家出身。

此前这些保险中介靠高手续费和开票过账就可小富,如今由于市场费用降低,却面临着注销、关门的尴尬境地。

从我了解到的情况来看,保险公司几乎隔一周就会调整一次手续费,保险中介的日子过得极为艰难,看过多家公司以贷款维持,估计离注销和关门的日子不远了。

如今监管部门更是要求保险中介自2021年2月1日起必须建设信息系统,注册资金必须实缴且是自有资金,业务系统、财务系统、信息系统都要齐全,组织架构和管理均要规范等。预估春节后将有一大批小而散的保险中介自动歇业。

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兼业代理机构和车行:由于手续费用的下降和无礼品赠送等原因,兼业代理机构到期后很可能不再继续经营车险,车行也更多靠理赔维持。

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保险代理人和保险经纪人:处处是怨声载道不理解。专做车险的保险代理人收入大幅减少,看不清车险趋势的纷纷转行,主要做团车业务的保险经纪人也不得不转行其它服务。

保险公司、保险中介公司、兼业机构、车行、保险从业者,这些群体原本都是车险产业链上的既得利益者。但改革也必然会带来原有利益者在利益分配上的改变,这是常理。

观往昔,没难度的为何要给高佣金呢?而让利于民,偏爱于市场中的消费者,本就是监管部门应该做的事情。

作为保险销售一线的我们,则需要认真仔细地去分析问题并找出解决的办法。

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-Insurance Today-

该如何应对当前车险销售的困难期?

尽管当前传统车险业务的佣金比较低,但我认为车险还是可以做的。

2020年疫情期间,我的车险业务猛增,一个团车业务就接近300万保费,那都是之前靠专业解释给人而留下的果。

一条可见的道路是,走专业化道路,不断学习与积累,才是车险销售能做好的因。

我预判:与车险改革随之而来的,当是油电混合汽车、油电增程式汽车、纯电动汽车、无人驾驶汽车、粤港澳大湾区两地牌车,与UBI里程车险等新的车险条款。

当前的车险服务,可以为客户打下车辆更新换代的基础。未来的车险条款会更复杂,更需要专业的车险销售人员持续深耕,不能在新车险的黎明前放弃。

况且消费者接受保险的态度比10年前强许多,只要专业性足够,服务黏得住,车险的销售会更容易,也不需要投入太大的成本。

但是我们需要提前做好对各类车险的销售路线规划:

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传统车险、粤港澳大湾区两地牌车险、UI里程车险,包括燃油车、油电混合汽车、油电增程式汽车等可能出现的车险,这些类型的车险至少在10年内还是需要保险从业人员销售的 ,这是我们必须提前做好的功课。

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新能源车险条款:可能直接改为生产厂家销售,绑定在新车销售中。目前特斯拉等汽车厂家已经在研究和开发这类条款。但是这类车型附加的其他险别,比如车上人员责任险、驾乘意外险、医保外用药责任险等,在分时、分期、分需等差异化的下,也有可能会流入到市场化的销售中,值得关注。

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无人驾驶车险条款:此类车险大概率与新车直接绑定,续保时可能也会提前生效,所以这块业务纯粹是保险公司的直接业务。

换一个角度看,车险不再只是一种产品,更是一种新的营销模式,是我引流、增粉和留存忠诚客户的重要方式,服务车险将是我其它保险业务新营销的开端。

当一位投保人自己有车、有房、有家庭、有企业,他的面面其实都可以与保险关联起来,我们可以帮助他挖掘出更深层次的。

我们必须树立一个观念就是:全险种营销和服务。客户的保险我一人全可以提供服务,有必要还可以帮他开发他的家族保单。

其中的关键:诚信、专业、品质。

    本文首发于公众号:今日保。文章内容属作者个人观点,不代表保险小知识网网立场。投资者据此操作,风险请自担。

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