麦肯锡:银保渠道或面临挑战 推动代理人转型为最优解

  • A+
所属分类: 行业资讯

  随着我国城镇居民的可支配收入不断增长,人们对复杂金融产品、专业咨询服务,以及更高服务水准的也日益提高。9月11日,麦肯锡发布《 加速中险业发展:渠道转型四大举措》。报告指出,中国已成为全球最大、最有活力的人寿增长市场,贡献了全球新增收入的30%;预计到2025年,中国市场保费收入将达到4.32万亿元人民币,占全球寿险保费收入的16%。

  如何推动中国寿险市场持续增长?麦肯锡认为,大力推动代理人渠道转型将是短期内最优方式。转型包括四大战略转变:从资深代理人转向职业经理人;从广撒网式转向战略式人才招聘;从兼职代理人转向专职代理人;从分散脱节的流程转向整合式的端到端数字平台。

  银保渠道预计将面临重大挑战 代理人渠道转型将成增长核心驱动力

  从保险业分销渠道来看,过去几年里,银保渠道在中国市场持续增长。2017年,银保渠道为寿险总保费收入(GWP)贡献了41%的份额。但值得注意的是,通过银保渠道销售的大多都是短期保本类投资产品,随着保险回归本源的监管新趋势,该渠道未来预计将面临重大挑战。

  而对于直销渠道来说,2017年其约占GWP的8%,数字化渠道贡献了其中的50%。由于监管部门鼓励保险业利用线上渠道扩大客户接触面,保险公司很可能会继续将数字化视为首选营销手段,而非端到端的销售渠道。

  寿险销售仍然在一定程度上依靠与客户的面对面交流。2017年,从经纪人渠道获得的保费收入仅占GWP的1%,但随着市场渐渐开始青睐专业度高的独立经纪人,预计对接了多家保险公司的经纪人也会逐渐受到欢迎。

  2017年,保险代理人渠道约占GWP的50%,堪称保险业最重要且增长最快的分销渠道。但与此同时,我国保险代理人的平均绩效仍旧处于较低水平;据分析,中国保险代理人产能与同行相差高达14.6倍。

  对此,麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人毕强分析称,这是由于我国800万寿险代理人当中,有近一半是在2015年之后才开始涉足这个行业的,经验相对不足。正因如此,提升代理人绩效水平和专业水准,将为保险公司带来显著的利润提升空间。那些推动代理人快速转型的保险公司,其实也是在为自身的业务快速增长奠定基础。

  从资深代理人转向职业经理人 借助数据分析法定向筛选潜力股

  如何推进代理人渠道转型?麦肯锡在报告中指出,目前中国保险业的代理人主管更像是资深代理人,而非真正意义上的职业经理人。基于此,保险公司必须意识到,代理人专业化首先应该从代理人主管转型开始,而其中关键的一步就是设置专职的代理人主管岗位。

  麦肯锡全球副董事合伙人胡子亮介绍称,代理人主管应当成长为鼓舞人心的一线业务领导者和富有企业家精神的合作伙伴。所谓“鼓舞人心的代理人主管角色”,是指代理人主管扮演者代理人教练的角色,协助指导代理人解决工作中遇到的种种问题;同时,代理人主管也扮演代理人工作上的合作伙伴的角色,在开拓新客源时可以给予其实时指导,协助代理人提高销售业绩。

  而在招聘模式上,险企应当严格招聘流程,同时从广撒网式招聘转向战略人才寻源。保险公司应当摒弃由代理人主导的广撒网、分散式招聘方式,将人才招聘视为一个战略流程,包括策略性地利用数据分析工具来进行更有效率的筛选流程,确保识别出契合度最高、最有资质的求职者,同时避免陷入“大进大出”的窘境。

  此外,险企应当寻求兼职代理人转向专职代理人。对于保险公司而言,维持一支规模庞大但效率低下的兼职代理人团队不仅成本高,且不具持续性。可行办法即是全面推动兼职代理人向专职代理人过渡,并为专职代理人提供一个相匹配的薪资体系与激励机制。与此同时,保险公司应将表现最为优异的代理人集中起来,单独创建一个高端品牌,提供一个有吸引力的职业发展机会。

  最后,从零星部署数字化工具转向建立整合式端到端数字化平台。据了解,不少保险公司开发了多种数字化解决方案,但效率较低。麦肯锡认为,保险公司应当建立一个端到端的、基于客户分析的整合式数字化销售平台,帮助代理人更有效率地获取、承保以及服务客户,提供多样的数字化服务如互动、搜索以及主动联络等功能。

  对于代理人渠道所带来的短期影响,胡子亮表示,代理人转型并不会对险企业绩带来压力。代理人主管需要更好的进行时间分配,这对险企的中长期发展也起到重要作用。对于险企来说,它们现在应该为主管经理提供各种工具来帮助其管理辖下的的团队,比如利用数字化工具,代理人主管看到团队的表现并立马做出调整或辅导;或者是在交付中,了解其流程精度如何等。这是险企短期内就可以做到的事情。

avatar