听鑫山保代林重文谈:如何以1600人力做到4亿保费、97%续保率

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  差异化策略极致是什么?就是独一无二,想做的事不是其一,也不是唯一,而是独一。

  硕大的保险市场,雷同者众,相似者多。然而在这样一个市场环境下,要做到独一,做到差异,自然离不开保持的初心,还有坚定的意志。

  当人云亦云、随波逐流的经营方式随处可见之时,鑫山代理董事长林重文则发出要打破人云亦云、随波逐流的经营方式,将重心摆在精品店的经营方式,走出自己的一条路。这条路他走了6年,成效已有,理念已成。

  7月6日,林重文在《今日保险》与LIMRA联合举办的2018首届科技赋能保险中介大会上,分享了他四十多年的保险从业经验,且看这位保险老将如何走出差异化之路。

  以下为演讲实录:

听鑫山保代林重文谈:如何以1600人力做到4亿保费、97%续保率

  各位保险行业的前辈,各位朋友,大家下午好!

  我是林重文,今天非常荣幸能够参加中介论坛,与大家分享一些经验,基本上我谈的内容和科技赋能是无关的,但主办单位请我来,我想大概在传统保险中介有一些创新的经营,可能能够提供给大家不同的视角。所以,我今天也很开心能够和大家做个分享。

  虽然说保险经验丰富,但我干经代还是走了很多弯路,保险公司的经验毕竟还是和经代公司不太一样,比如经营方式是不同的。

  经过六年,鑫山代理也走出一条路来,我也觉得蛮有趣的。我们怎么办一家不一样的公司,走出传统中介固有的刻板印象,鑫山也付出了很多学费,但我们坚持一些想法,没想到这些想法还真的有效。

  人才在哪里,我们就将网点设到哪里

  目前,鑫山已经在7个省市里,建立了24家分公司,36个网点,最新的续保率97%。从2012年开始到现在,每个阶段都有一些特别的里程碑,分布的版图都在沿海城市。我们的版图思路并不是找GDP比较好的,或者比较高的省市或省份,而是人才取向,人才在哪里我们将公司和网点就设到哪里。

  当然,创业也有一些愿景,能够为从业伙伴打造一个实现梦想,创造价值的平台,对华人客户能够提供金融理财服务和健康医疗保障的规划。但是,鑫山一开始的定位就非常清晰,我们设立了一些目标,一些定位,这很有意思,我们定了5个定位,6年这5个定位基本没有改变,把过去的想法放到现在还是切实可行的,当然这也不一定是对的。

  比如说,在策略上,以人为主体的传统销售产业,我们认为还是有相当稳定性的。另外,在精品店经营模式上,我创业的想法是,是否能走出人云亦云、随波逐流的经营方式,我们将重心摆在精品店的经营方式上,组建一支高产的营销人才经营团队,培育建设是我们最关注的,其他的都是后面未来要走的路。

  创业开始必须要组建一个好的团队

  其实一个人的力量是有限的,我非常幸运,一开始就拥有一支非常强大的团队,大部分是跟我工作了20、30年的老伙伴,其中七位高管,有6个人是台籍,一路跟着我南征北讨,这七个人到现在还在公司里,坦白讲这不太容易,一般一个公司创办三年,做不好拆伙,做得好也拆伙。现在经营六年了,我们七位经营伙伴一直在一块儿,这也是比较稳定的发展力量。

  过去几年的经营成果

  目前,我们24个公司只有1600多人,因为我们主要在组建一支经营队伍。2017年,寿险总保费3.8亿,营收1.7亿,最新13个月滚动续保率达到97.38%,在国内续保率排在行业前几名是绝对没问题的。我们已经连续32个月获利,所以,坚持一个高专业的做法原来也可以获利。

  差异化策略:以营销伙伴为经营重心

  我从四个方面来谈:营销文化、品质经营、培训体系、以人为本的核心价值。

  1)三高的营销文化:高品质、高专业、高产能

  高品质

  鑫山现在的营销组成,20%是研究生,还有好几位博士生,我们称为学霸型的,复旦的、浙大的、苏州大学的、武汉大学等等学历相当好的营销员。

  高专业

  专业靠培训,并不是说一毕业出来的人才就有高专业,专业人才的产生还是要靠培训。我干过长时间的保险公司总经理,很清楚知道保险公司的结构,一般来讲,保险公司专职做培训的人占员工总数大概10%就很不错了,有的公司甚至连5%都不到。但鑫山的内训专职做培训的员工加起来占公司员工总数30%。所以,鑫山是非常重视培训的公司。公司里,像我们这些高管每个人都可以上台授课,都可以做培训,外勤人员也有,经过讲师训练,经过授证能够做培训讲师的有好几百位。

  高产能

  鑫山现在人均月均FYC是1万元,大概是同业的3倍以上,件均保费,互联网保险基本都是33元/月的保费,件均保费一年400元,也就是400元,但鑫山件均2万元,这个差距非常大。一个业务伙伴平均件数2.2件,这是差异化,很明显,一个是地方市场,一个是中高端市场,在这里产生极大的差异化。

  鑫山高营销文化,创造出的续保率也做得非常高(截止到2018年2月底,鑫山连续13个月年度累计续保率达97.38%),续保高有两个条件,一是前端销售要做对,要建立以需求为导向的销售模式;二是后端客户也要做对,客户要满意度高,才能确保续保率。

  2)精致人文的品质经营

  过去几年来,我们一直有个坚持,把最好的品质呈现在公司的经营上。品质有很多方面,人的品质,业务的品质,客服的品质,管理的品质,职场的品质。

  我们每个办公室都有一面书墙,茶水区、阅览区都可以看得到,都是设计师设计的一些办公室。我们有一个理念,相信你给他一个环境,他就会做到你期待的,呈现的那个样子,他会提升素质,我们要花书的钱,一面书墙,加上300-400本书,大概也要花掉两三万元。但我们相信,慢慢地,会增加一些人文的底蕴,会展现出一些比较专业的风貌。

  从去年开始,我们开始建立鑫学堂。它是个高端会所,和一般外面高端会所不同的是,外面的高端会所通常是为VIP提供的会所,但鑫山不是,我们想的是帮我们的营销伙伴做高端会所,他们可以在这边交易,做人才,招募增员,培训学习,可以开会,可以休息。

  现在这个会所盖了两个,一是上海鑫学堂,二是杭州鑫学堂,共通的一点是有一面书墙,这是我们的想法,希望通过这个鑫学堂提供给他们最好的平台。我们鑫学堂的东西都是免费的,包括咖啡机、茶水统统都是免费的,鑫学堂从早到晚使用率非常高。虽然我们投入巨资,但是觉得它在未来发展上面会起到很大的助力作用。

  鑫山三年前开始盈利以后,就开始四处买职场,买了一座上海分公司,一座广州分公司,一座杭州分公司,在一个月前又买了苏州分公司自购的职场。

  买自购职场的目的,因为这是个百年老店,希望我们能够长期深耕,我们和其他不同的是,保险公司、银行、金融业买自己的资产,第一个买的是什么?大部分买的都是买总部,我想作为董事长来讲,也希望买总部,感觉到那是我的城堡,是我的王国,我在里面上班很过瘾。这个想法不一样,买总部坦白讲对公司帮助不大,我们的想法,统统买分公司,我们想助力营销。

  当我们的代理人带客户到公司,说这是我们自己的办公室,自己的鑫学堂,我想他们的自豪感是不一样,会起到助力营销的目的。这是鑫山经营的核心,我们是以营销伙伴为经营的核心。这和传统经营相比有极大的差异化。

  客户增值体验式服务,我们服务的客户非常广泛,鑫山和20-30家高端休闲、养生、医疗、健康管理机构做战略合作,我们做的客服和保险公司不一样,他们基本做的是保单行政的服务或者简单的关怀,我们做的是差异化,做的是体验式服务。有了刚才讲的战略合作伙伴提供他们的资源,让我们的客户去做体验式的感受和服务,客户觉得满意就会变成他们的会员,变成他们的客户,这是双赢的经营方式,这是我们积累的一些战略合作伙伴。

  我们现在正在做台湾侯送转诊服务。因为台湾的医疗在世界的水平很高,大概前三名,台湾的医疗水平高,服务好,生活非常便捷,病人和护士沟通,和医生沟通完全没有障碍。所以,我们现在做的一些转诊侯送服务链的形式。

  高端高效的培训体系。

  培训体系是我们最后的步骤,因为人才是鑫山最核心的竞争力。我们从基础培训,到进阶培训、高端培训,到讲师培训,这是个整体培训体系,非常完整。大家也可以了解到,为什么鑫山需要那么多的培训经理,是有它的道理的。

  我们自己独创的一个案例教学,把EMBA教学方式引入到鑫山,自己写案例。截止目前,我们现在已经写了几十个案例,每个案例都是在我们公司内部发生的事情,都是真人真事,真正的数据和事件,我们通过这些案例进行教学。这比一对多单向教学方式更有效,这个为内外勤、主管培训的义务,我自己也亲自担任讲师,培训出很多管理人才。

  既然我们走高端路线,这是未来我们非常重要的软实力。今年开始,我们和北京一家管理顾问公司,聘请老师在我们的鑫学堂为全国60个精英做高客培训,从资产保全,婚姻资产风险管控等等,不管讲课,沙龙,还是回访,希望通过三年的培训,实现与其他保险公司极大差异化的地方。

  说起来容易,实践起来比较困难,在于坚持。高科技也如此,并不是那么容易实现的事情。

  TOP进修营是精英成长的摇篮。我们把优秀的伙伴集中在一块儿,在有山有水名胜的地方做培训。

  我们开发鑫友讲座,这是个概念,是做增员招聘用的讲座课程,很多人对它有个新的观念和新的想法,DISC是性格分析,九宫格是对运势,人员关系,高客的找寻等等做一些分析。我们开发这个课程,请老师来教,教完以后让被培训的人员能够在自己的机构做这个课程。

  3)以人为本的核心价值

  鑫山认为取得市场价值,取得高收入不是我们的终极目标,我们希望在自身学习、成长、获客的过程中可以利他利己,获得工作的成就感,最终实现个人的生命价值和社会价值。

  我们希望做一点不一样的东西。大家都清楚,国内的保险业比较浮躁,尤其是代理人队伍,比较趋利,比较功利,比较金钱导向。我们希望做一些改变,人会为钱而来也会为钱而走。所以,我们赋予他一些价值,包括市场价值,生命的价值。我们一直不断在谈这样的价值观,公司也身体力行来实现,我们相信人的价值重于商业的本质。大家知道商业本质就是盈利,就是赚钱,但是我们为了成就人的价值,实现人的价值牺牲一些盈利,比如提供办公室,鑫学堂等,都是为了这样的目的。

  营销伙伴,我们给予极具尊容的荣誉体系,高峰会议、环球会议、巨星风云会、MDRT。巨星风云会一年出去两次,我们给这些人士最高的荣誉,最高的表彰,特别是会长三年一次的比赛里第一名,第二名是会长,我们给他用特殊的方式来荣耀他们,表彰他们。

  公司非常注重MDRT(百万圆桌会议),现在大概七个人有一个MDRT,这个数字在业界来讲也是比较高。我们会给他们一些福利,一些待遇,一些表彰的形式。

  鑫山一开始的价值是谈尊重,谈价值,谈利他,谈感恩。我们特别强调利他精神,告诉我们的营销伙伴,你卖一张保单一定要把客户的利益最大化,想的不是你的佣金,想的是怎么样服务他。增员想的怎么样帮他成长茁壮,变成成功的专业人士,而不是想着帮你做业绩。这都是生命价值的体现。

  除此以外,我们做了很多公益活动。在公司还没有有很好业绩的时候,每一年都拿出十几万,到现在一年拿出四五十万公益基金。有的是公司提供的,有的是员工义拍义卖筹募来的善款。

  现在我们做了好几年,公益活动叫做“鑫山传灯公益计划――少年成长励志营”,我们把四川、安徽乡下大城市的农民工的小孩子、五六年级的小朋友找来参加成长励志营,告诉小孩子怎么样成长,对他进行励志,要对自己建立信心,效果非常好,一年办两次。

  36个学生来,我们有36个志工,统统都是公司另外请的伙伴,他们也从活动过程中提升了他们自己的素质,提升他们对贡献这个社会,贡献这个人群的理念和爱心,从早期来讲,对企业文化是个很大的帮助。

  鑫山一直强调“快乐的团队,富裕的人生”,大家都很喜欢鑫山家族文化33条,认为是奉行的规范。

  4)扩大差异,创造独一

  鑫山经营的概念是这样的,我们从头到尾谈的,最大差异化的观念,鑫山经营的理念并不是以顾客为核心,我们做客服,但做客服是来支持营销伙伴做客服,而营销伙伴是我们的,鑫山围绕着营销伙伴为经营重心。

  我们自己定位,并不是一个销售公司,而是一个创业平台,为营销员提供支持,提供资源,提供各种助力,让他在这边成长茁壮,成为专业人士。

  鑫山是一个创造价值的平台,创造营销伙伴市场价值的平台,包括他的收入、社会地位,创造他的生命价值,让他生活得更快乐,也创造他的社会价值。

  我们一直在思考差异化策略,差异化策略极致是什么?就是独一无二,想做的事不是其一,也不是唯一,而是独一。

  这个差异化做出来的时候,能确保我们在传统的中介产业里,希望能够走出一套自己的路子,这个路子也许和科技没有太大的关系,但是经过六年的实践,我们发现它真的有效,我们活得很好,也期待未来的一些发展。

  这是和大家分享的一个概念,希望向大家多多请教。谢谢各位!

(责任编辑:唐明梅 )

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