华泰保险:超5000家EA门店保费占五成

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5月30日,第216场银行业保险业例行新闻发布会在京召开。华泰保险集团董事长兼首席执行官王梓木、华泰财险董事长兼首席执行官丛雪松向媒体介绍了该公司独具特色的EA模式。其中王梓木介绍道,2018年,EA门店保费收入占华泰财险保费的50%。

在谈及EA模式的发展现状、社会价值以及华泰EA的具体做法时,王梓木表示,华泰保险是中国保险行业第一家探索EA模式的公司。当时华泰制定EA战略时有几方面考虑:一是国内产险市场同质化竞争激烈,产品和销售渠道一样;二是中小公司发展不走差异化竞争基本上是死路一条,会形成强者恒强,边际成本低;三是中小公司品牌优势不够,必须要走创新和差异化之路。因此,华泰下定决心做细分市场的领先者,进行差异化竞争。事实上,EA模式是一种在成熟市场经济国家的成熟商业模式,不仅在美国已有将近100年,在德国、日本等国家也有这种商业模式,因此华泰决定引进EA模式。“我们相信,在中国这么大的市场中是可以获得成功的,最早的创新都是率先勃发,并且经过时间证明,已逐渐被消费者认可。”王梓木称:“有人说互联网的兴起可以消灭中介。我们在研究发现,新零售是一种线下和线上的结合,仅有线上不能称为新零售,但如果以EA这种面对面的中介模式则可以实现。目前华泰正在研究如何利用数字化战略和科技赋能发展EA,通过互联网提高在客户端、服务端和培训端的质量和效率。”

数据显示,截至2018年年底,华泰财险已在全国近200个城市设立了5000余家EA门店,服务300万客户。2018年,EA门店保费收入占华泰财险保费50%。门店网络逐步向三、四、五线城市以及县域市场延伸,开设在县级及以下行政区划的门店占40%,店主队伍保持稳定。

值得一提的是,华泰保险制定的EA门店标准化管理体系,包括了门店选址、招募、运营、品牌、系统、产品等方面,具有较成熟经验。华泰保险结合十年的EA门店经验,在门店分类的基础上,总结提炼了好店主素质模型及综合评价体系。

“尽管面对来自内外部的诸多挑战,但华泰保险对EA发展的前景仍非常乐观。”王梓木总结EA模式的四个价值特点,即一个贴近(贴近客户,立足社区)、两个创造(EA创造客户价值,华泰创造EA价值)、三个转变(从行商变坐商,从批发到零售,从营销到服务)、四个实现(实现服务可增、风险可控、盈利可期、前景可观)。

“做EA模式是长功夫、慢功夫,也是真功夫和硬功夫。经过十多年的创新探索,EA模式已发展成为华泰的战略主渠道。EA只是发展过程当中的一种模式,一种做法,我们还在探索当中。”王梓木表示,EA模式不仅给公司带来了商业价值,也非常好地体现了社会价值。EA门店可以深入社区提供便捷贴心的惠民服务,在空间上解决了保险服务“最后一公里”的问题,在时间上打破了保险服务“朝九晚五”的限制,同时能提供全面的金融保险服务。EA模式助力“大众创业、万众创新”,为保险销售从业人员提供了一个全新的金融创业平台。EA模式还为保险营销体制转型发展提供有益的探索,解决传统保险营销体制中存在的管理粗放、大进大出、素质不高、销售误导等问题,有利于提升代理人专业诚信的服务形象,有利于解决“销售误导”问题,有利于EA门店树立长期服务理念。

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